Du lernst im Marketingunterricht wenig über Vertrieb. Du lernst beim Designen wenig über Management. Du lernst kaum etwas über die Einzelheiten, ein Unternehmen zu führen, bis du tatsächlich ein Unternehmen führst. Und das macht es ziemlich schwer anzufangen.

Conklin Media logo
Conklin Media Logo von Rintika.

Zumindest war das mein Gefühl, als ich mein erstes Unternehmen gründete. Ich hatte keine Investoren oder Berater; alles, was ich hatte, war ein Kreditkartenlimit von $5.000 und ein bisschen Ahnung von Vertrieb aus einem vorherigen Job. Es war genau diese umfassende Sicht auf die Geschäftswelt, die es mir ermöglichte, zwei Jahre hintereinander auf der Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen von Inc 500 zu stehen.

Jetzt bin ich dabei, alles noch einmal zu machen, mit meiner neuen Digitalagentur Conklin Media. Wir haben bereits ähnliche Höhen erreicht, indem wir unseren Kunden geholfen haben, zehntausende Leads zu generieren und Millionen von Dollar Umsatz zu machen. Diesmal aber konnte ich viel gelassener sein, weil ich wusste, dass der Erfolg einer Agentur nicht von der Menge der Mittel abhängt, die in sie fließen, sondern davon, kluge Entscheidungen zu treffen und bewährte Methoden zu befolgen. Und es ist diese Weisheit, die ich heute mit euch teilen will.

Also habe ich die drei wichtigsten Tipps zusammengefasst, die mir geholfen haben, eine digitale Marketingagentur zu gründen, sie am Leben zu halten und schließlich erfolgreich zu sein. Diese Strategien lernt man nicht in irgendwelchen Kursen, also nutze sie, um vom Vorteil der Erfahrung zu profitieren, selbst wenn du gerade erst am Anfang stehst.

1. Kreiere einen Motor zur Leadgenerierung

In den späten 1990er- und frühen 2000er-Jahren erforderte die Geschäftswelt ein bisschen mehr Muskelschmalz. Ich arbeitete damals als Immobilienmakler und verbrachte viel Zeit mit Kaltakquise und Herumfahren, um neue Locations zu finden. Dies war zu einer Zeit, als man Telefonnummern nicht online bekam, daher musste ich mein Telefonbuch durchblättern, um alle potenziell interessierten Bewohner der Nachbarschaft zu finden.

Die Arbeit war nicht nur zeitraubend, sondern auch entmutigend. Den ganzen Tag über rief ich Leute an, die schlicht kein Interesse hatten; stundenlang ein „Nein“ zu hören, fühlte sich an, als hätte ich meinen Kopf immer und immer wieder gegen eine Wand geschlagen. Aber das war der Job und – wie auf Befehl – führten alle 200 Enttäuschungen dazu, dass endlich jemand sagte „Ja, ich habe Interesse daran, mein Grundstück zu verkaufen.“

Real estate lawn sign for sale
Schild für einen Immobilienmakler. Design von ácido!

Kaltakquise funktionierte, um Aufträge an Land zu ziehen, aber brachte ein anderes Problem mit sich. Wenn wir tatsächlich damit beschäftigt waren, Immobilien zu verkaufen, hatten wir keine Zeit, neue Aufträge hereinzuholen. Unsere Agentur steckte in einem schwankenden Arbeitsablauf fest, bei dem wir nicht nach neuen Leads suchen konnten, während wir an unseren alten arbeiteten.

Dieses Problem gibt es nicht nur in der Immobilienbranche. Die meisten Agenturen jeder Branche leiden unter demselben Problem, sich entscheiden zu müssen, ob sie neue Kunden bekommen oder alte Kunden zufriedenstellen wollen. Ab diesem Zeitpunkt suchte ich nach neuen, strafferen Methoden, neue Leads zu generieren.

So kam ich zum digitalen Marketing. Da das Internet noch jung und unbekannt war, konnte ich SEO-Techniken vor unseren Mitbewerbern einbauen und profitierte vom jungen Google Adwords, bevor es überhaupt „Google Adwords“ hieß.

Schon bald bekamen wir hunderttausende Leads aus dem ganzen Land. Über die Jahre ist unser Unternehmen gediehen und gewachsen. Es war ein fantastischer Ritt und alles nur, weil wir nach effizienteren Wegen gesucht haben, um Leads zu generieren.

5 Strategien zur Leadgenerierung

Den Schwerpunkt auf die Leadgenerierung zu legen, ist einer meiner persönlichen Schlüssel zum Erfolg, besonders wenn man bedenkt, wie viele andere digitale Vermarkter nicht genügend Mittel dafür verwenden. Obwohl sowohl SEO als auch Adwords seit meinen bescheidenen Anfängen komplexer geworden sind, gibt es immer noch jede Menge zu wenig genutzte Techniken, um dein Unternehmen mit genügen Arbeit zu versorgen:

  • Ermittle deine Zielkunden. Der erste Schritt der Leadgenerierung besteht darin zu wissen, welche Art Menschen oder Unternehmen deine besten Leads bilden. Wer sind deine perfekten Kunden? In welcher Einkommensklasse bewegen sie sich? Auf welchen Webseiten sind sie häufig unterwegs? Wie werden sie bevorzugt kontaktiert? Alle anderen Taktiken zur Leadgenerierung hängen davon ab, zuerst deine Reichweite festzulegen. Conklin Media zum Beispiel konzentriert sich hauptsächlich auf B2B-Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 21 Millionen US-Dollar.
  • Benachrichtigungsdienste. Du kannst bestimmte Benachrichtigungen einrichten, so dass du jedes Mal informiert wirst, wenn jemand eine bestimmte Domain kauft. Das bedeutet, wenn du dich auf Domains konzentrierst, die relevant für deine Zielgruppe sind, dass dein Vertriebsteam sie direkt kontaktieren kann.
  • Affiliate Marketing. Seiten wie CJ Affiliate und ShareASale können dich den besten Partnern zum Erreichen deiner Zielgruppe vorstellen, wer immer diese sind.
  • Kaltakquise auslagern. Heutzutage kannst du deine Kaltakquise an Unternehmen auslagern, die sich darauf spezialisiert haben, nur das zu machen. Ich rate davon ab, Kaltakquise selbst zu machen (als Manager und zukünftiger Unternehmensinhaber hast du Besseres zu tun), aber wenn du es dir leisten kannst, die Arbeit auszulagern, bleibt Kaltakquise eine langsame, aber stetige Methode, um selbst heutzutage Leads zu generieren.
  • Fantastische Website. Deine Website ist dein wichtigstes Tool. Du musst dafür sorgen, dass deine Seite zeigt, was du machst, außerdem dein einzigartiges Wertversprechen, deinen Slogan, deine Kunden, ein paar Statistiken, die deine Wirksamkeit beweisen, und einen Call-to-Action. Ich empfehle StoryBrand, um herauszufinden, an welcher Stelle deine Seite besser werden kann.

2.  Erweitere deine Belegschaft mit Freelancern

Trippy 70s space rock illustration
Statt einen Stil zu imitieren, ist es besser, einen Künstler zu engagieren, der sich auf deinen gewünschten Stil spezialisiert hat. Wie BATHI oben.

Die Leitung einer Digitalagentur erfordert, dass du eine äußerst effektive Belegschaft zu möglichst geringen Fixkosten finanzierst, um zu überleben. Der beste Weg dazu besteht darin, Freelancer zu nutzen. Sie bieten die Vorteile zusätzlicher, fest angestellter Arbeitskräfte, ohne die Kosten zusätzlicher, fest angestellter Arbeitskräfte.

Wie ich bereits in meinem vorherigen Artikel „Wie du dein Unternehmen wachsen lässt“ sagte, ermöglichen Freelancer es dir, Zeiten mit zusätzlicher Arbeit zu bewältigen, ohne in Zeiten mit weniger Aufträgen mehr als nötig zu bezahlen. Des Weiteren ermöglichen es dir Freelancer, ohne Risiko deine Servicepalette oder Stile zu erweitern; wenn dein Kunde einen abgefahrenen Science-Fiction-Stil möchte, kannst du einfach den passenden Freelancer engagieren. Das ist wesentlich besser, als ihn abzulehnen, weil dein interner Designer das nicht kann. Und vergiss nicht den offensichtlichen Vorteil, dass Freelancer sehr viel günstiger sind.

Designwettbewerbe

In kreativen Branchen wie Design geben Freelancer dir und deinen Kunden eine breitere und vielfältigere Palette an Optionen. Kunden, die ein Design wünschen, lieben es, sich Muster anzuschauen und diejenigen auszuwählen, die sie direkt ansprechen. Sie sind dankbar dafür, eine direktere Rolle im Prozess zu spielen. Das Problem sind die Kosten; jeder weitere, neue Designer, bei dem du ein Muster in Auftrag gibst, bringt weitere Gebühren mit sich.

Die günstigere Option sowohl für dich als auch die Kunden sind Designwettbewerbe. 99designs beispielsweise nutzt Crowdsourcing, um dutzende Designs zum Preis von einem zu generieren. Nur Designer, die Zeit haben oder zuversichtlich sind, nehmen teil, daher ist dies eine Win-Win-Situation.

So funktioniert es:

  1. Du reichst die Kriterien für dein Konzept ein.
  2. Designer sehen den Wettbewerb und reichen Vorschläge ein (du erhältst in der Regel knapp 30 Vorschläge).
  3. Du (oder dein Kunde) wählst den Vorschlag aus, der dir am besten gefällt.
  4. Du arbeitest mit dem Gewinner, um die Designs auszuarbeiten.

Um dir zu zeigen, was ich meine, sind unten drei Muster eines Designwettbewerbs, die nach den Wünschen des Kunden kreiert wurden. Welches hättest du gewählt?

Logo von Purpleri.
Logo von deaici.
Logo von Angela Cuellar.

Meiner persönlichen Erfahrung nach ist dies eine riesige Hilfe, um Kunden zu gewinnen, besonders wenn sie unschlüssig sind. Die Leute werden eher einen Vertrag mit dir abschließen, wenn du bereits ein Konzept hast, das ihnen gefällt, und dank der Designwettbewerbe von 99designs kannst du ihnen mehrere Optionen bieten.

Das soll nicht heißen, dass du keine internen Angestellten haben solltest. In meiner Agentur gehe ich den Mittelweg: Interne Experten leiten jede Abteilung, aber Teams aus Freelancern arbeiten unter ihnen. Das gibt mir eine enge und langfristige Beziehung zu meinen Abteilungsleitern und gleichzeitig die Flexibilität, mein Geschäftsfeld zu erweitern, wann immer der Job es erfordert.

Wie du die besten Freelancer findest

Freelancer sind immer eine gute Strategie, aber du musst vorsichtig sein, wenn du sie engagierst. Die Schwierigkeit liegt darin, herauszufinden, wer der Beste ist und wer lediglich so tut, als wäre er der Beste. Ich will dir keine Angst machen, aber Freelancer können schrecklich sein; ich hatte mal einen Designer im Vorstellungsgespräch, der eines unserer Projekte geklaut hat und in seinem Portfolio als sein eigenes ausgab. Er versuchte mich zu beeindrucken, indem er meine Arbeit klaute!

Um trügerische Freelancer zu vermeiden, empfehle ich zwei Strategien:

  • Gib ihnen ein Testprojekt. Lege deine eigenen Kriterien fest, um sicherzustellen, dass sie keine Arbeit kopieren, aber bezahle sie auch für ihren Aufwand.
  • Lasse dir ihren Arbeitsablauf erklären. Nimm ein bestimmtes Projekt aus ihrem Portfolio und lasse dir Schritt für Schritt erklären, wie sie es gemacht haben. Dies ist ein guter Weg, um zu sehen, inwieweit sie bei der Entstehung involviert aren. Am wirkungsvollsten ist dies am Telefon oder im persönlichen Gespräch, wo es keine Zeit für Ausreden gibt.

Für spezielle Projekte außerhalb deiner Expertise solltest du nicht davor zurückschrecken, einen Freund um Hilfe zu bitten. Vor Kurzem musste ich einen Videofilmer engagieren, aber da ich nicht wirklich viel Ahnung von Videos habe, bat ich einen Kumpel, beim Interview dabei zu sein. Er konnte das Können des Bewerbers wesentlich besser beurteilen, als ich das jemals gekonnt hätte.

Eine letzte Anmerkung: Bepreise deine Projekte immer so, dass du es dir leisten kannst, einen Freelancer zu engagieren, wenn du einen brauchst. Ich steckte schon mal mitten in einem Projekt, als ich zusätzliche Hilfe benötigte, sie mir aber nicht leisten konnte. Insofern kann ein bisschen Weitblick letztendlich ein Projekt retten.

3. Verstehe die Vernetzung von Unternehmen

Wenn du glaubst, ein Abschluss in Marketing ist genug, um ein ganzes Unternehmen zu führen, steht dir ein böses Erwachen bevor. Die vielfältige Welt des Geschäftslebens besteht aus dutzenden unterschiedlichen Disziplinen – von denen nicht zuletzt eine der Vertrieb ist. So komisch es klingt, aber Vertrieb wird nicht im Marketingunterricht gelehrt, wodurch wir eine große Anzahl von Marketingabsolventen haben, die keine Ahnung von den Grundpfeilern eines Unternehmens haben.

Wie der Vertrieb über Erfolg und Misserfolg einer Agentur bestimmt

Die ersten Leute, die ich bei Conklin Media eingestellt habe, waren Vertriebler. Lass das für einen Moment auf dich wirken. Es waren keine Marketingleute oder Designer, obwohl wir uns Agentur für digitales Marketing und Design nennen. Ich stellte zuerst Vertriebsleute ein, weil vereinfacht gesagt der Vertrieb die Wurzel jedes Unternehmens ist.

Businessman illustration
Illustration für ein Unternehmensprofil von -Z-.

Davor haben die meisten Leute, die vor Risiken zurückschrecken, Angst. Ihre Denkweise ist, dass sie kein Vertriebsteam einstellen wollen, bevor sie das Potenzial haben, etwas zu verkaufen. Aber letztendlich schaden sie damit nur sich selbst; häufig haben diese Agenturen Probleme, in Gang zu kommen, weil sie nicht genügend Aufträge an Land ziehen können, um zu überleben.

Es gibt so vieles, was ein erfolgreiches Unternehmen neben Marketing braucht. Wenn du dich nur auf ein Gebiet spezialisierst, werden sich deine Augen mit Tränen füllen, wenn deine Partner mit Themen wie „Customer Lifetime Value“, „Return on Investment“ oder wie eine andere Farbe deines Call-to-Action-Buttons Conversions erhöhen kann, daherkommen.

Am Ende zählt das Ergebnis

Abgesehen vom Vertrieb fand ich immer, dass ergebnisorientiertes Denken mir geholfen hat, meine Agentur zu führen. Jede noch so kleine Sache wird entweder den Profit erhöhen oder senken, daher musst du auf jede Entscheidung achten, die du triffst, egal wie klein sie ist. Das Geschäft zu verstehen, bedeutet zu verstehen, wie all die kleinen Nuancen in jeder Abteilung zusammenkommen, um über die Zahlen in deinen Finanzberichten zu bestimmen.

Um dir ein Beispiel dazu zu geben, wie winzige Entscheidungen eine große Wirkung haben können, erinnere ich mich daran, wie wir es einmal mit einer Seite zu tun hatten, die ein Bild einer Gruppe von Leuten enthielt. Bilder auf Webseiten können knifflig sein, weil du es sowohl mit den Feinheiten des Webdesigns als auch der Fotografie zu tun hast, ganz zu schweigen davon, wie sich beide verändern, wenn man sie miteinander kombiniert. Jedenfalls versuchten wir, die Richtung zu ändern, in welche die Leute auf dem Foto schauten – eine scheinbar harmlose Veränderung für Leute mit wenig Designerfahrung. Diese kleine Veränderung führte zu einer Steigerung der Conversion Rate der Seite um 5%.

Nun erwarte ich nicht von einem Agenturmanager. dass er alle bewährten Methoden der jeweiligen Bereiche kennt, aber mit einem Team handverlesener Freelancer bist du auf allen Gebieten gut versorgt. Dich mit Leuten zu umgeben, die viel von ihrer jeweiligen Disziplin verstehen, das macht einen guten Unternehmer aus.

Fazit: Starte deine eigene Agentur

Eines der besten Dinge daran, deine eigene Marketingagentur zu gründen, ist, dass es deine Agentur ist. Du hast das Sagen, triffst die Entscheidungen und kümmerst dich. Du bekommst das Lob, aber auch die Schuld. Es ist dein Baby, aufgezogen von einer Familie bestehend aus deinen Angestellten.

Dir wird in den obigen Tipps auffallen, dass ich nicht Schritt für Schritt durchgegangen bin, was ich gemacht habe, um eine erfolgreiche Agentur aufzubauen. Das liegt daran, dass das, was ich gemacht habe, für dich vielleicht nicht funktioniert. Ich will Tipps geben, bei denen du die Flexibilität hast, sie auf deine Weise anzuwenden. Ich empfehle, dich erst auf den Vertrieb zu konzentrieren, aber wie hängt von dir ab. Ich empfehle, Freelancer zu deinem Vorteil zu nutzen, aber wen du engagierst, hängt von dir ab. Es steht dir frei, deine Unternehmensstrategie so zurechtzuschneidern, dass sie für dich funktioniert, und meinen Rat lediglich als Rahmen zu benutzen. Mit anderen Worten, habe keine Angst davor, deine Agentur zu deiner Agentur zu machen.

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