Stell dir einmal folgendes Szenario vor: Du hast vor einiger Zeit einen Relaunch deines Online-Shops durchgeführt. Doch trotz guter Platzierung im Netz, die du dir mühevoll erkämpft hast, steigen die Verkaufszahlen deines Shops nicht weiter an. Was tun? Mit den folgenden Tipps kannst du die Conversion-Rate deines Onlineshops ganz einfach verbessern.

Die Conversion-Rate sagt aus, wie viele Besucher deines Online-Shops zu Käufern werden. Um eine Verbesserung deiner Conversion-Rate zu erzielen, musst du jedoch nicht gleich deinen ganzen Shop auf den Kopf stellen. Wenn du erreichen willst, dass deine Verkaufszahlen durch die Decke gehen und langfristig stabil bleiben, musst du lediglich ein paar grundlegende Regeln der Conversion-Optimierung beachten und deinen Shop daran anpassen.

Ansprechendes und übersichtliches Website-Design
Ein Website-Design von jpsdesign, das Nutzer anspricht.

Um dir dabei zu helfen, haben wir hier die besten Tipps für dich aufbereitet und zeigen dir, wie du dich besser in deine Nutzer hineinversetzen kannst. Führe dir diese Richtlinien bei der Optimierung ständig vor Augen und die Conversion deines Shops wird unter Garantie steigen.

Nimm das Verhalten deiner Nutzer unter die Lupe

Um mit deinen Nutzern erst einmal warm zu werden, musst du sie zunächst etwas besser kennenlernen. Dabei können dir bestimmte Analyse-Tools wie Google Analytics helfen, um das Surfverhalten der Nutzer zukünftig besser einzuschätzen. Bei der Analyse solltest du die folgenden Fragen immer im Hinterkopf haben:

  • Welche Seite ruft der Besucher zuerst auf?
  • Wie hoch ist die Bounce-Rate auf den kategorisierten Seiten?
  • Wie hoch ist die Verweildauer des Nutzers?
Übersichtliches Webdesign
Ein übersichtliches und gut geordnetes Website-Design von KR Designs.

Informationen wie diese helfen dir, zu verstehen, welche Inhalte für deine Nutzer relevant sind. Analyse-Tools unterstützen dich auch dabei, deine Zielgruppe genauestens zu definieren und einzugrenzen. Je mehr du über die Zielgruppe weißt, die du ansprechen möchtest, desto nutzerorientierter kannst du deinen Onlineshop ausrichten. Hast du erst einmal herausgefunden, an welchen Seiten, Produkten oder Kategorien deines Shops Nutzer besonders interessiert sind, kannst du diese prominenter platzieren. Seiten, die eine hohe Bounce-Rate aufweisen, kannst du genauer analysieren und daraufhin optimieren. Allein durch diese Anpassungen wird sich die Conversion-Rate erhöhen.

Sei transparent und vermeide so Kaufabbrüche

An welchem Punkt des Kaufprozesses finden Abbrüche statt?

Es gibt viele Gründe, warum Nutzer den Kauf mittendrin abbrechen oder schon vorher von der Seite abspringen. Der Nutzer „betritt“ einen Onlineshop immer mit einer gewissen Erwartungshaltung und einem bestimmten Ziel. Werden diese bereits beim Aufrufen der Seite durch eine zu lange Ladezeit nicht erfüllt, springt der Nutzer ab und geht über zur nächsten Seite.

Dagegen erfolgen Warenkorb-Abbrüche aus ganz anderen Gründen. Der Nutzer hat schon einiges an Zeit investiert und seine Produktwahl bereits eingegrenzt oder sogar getroffen. Doch warum tätigt er nicht den letzten Schritt, um den Kaufprozess abzuschließen? Der Grund liegt oft darin, dass der Nutzer an diesem Punkt oft auf ein Detail trifft, das ihm vorher nicht bekannt war. Das können zu hohe Versandkosten sein, dass das ausgewählte Produkt erst in 2 Wochen lieferbar ist oder dass der Nutzer um Vorkasse gebeten wird. Um solche Überraschungen zu vermeiden, solltest du diese Informationen von vornherein kommunizieren.

Welche Informationen benötigen Nutzer?

So können Informationen transparent auf der Website dargestellt werden.
In diesem Website-Design von Mila Jones Cann finden Nutzer alle nötigen Informationen auf den ersten Blick.

Transparente Kommunikation entscheidet darüber, ob Nutzer bei einem Shop Dauergast sind oder ihn lieber meiden. Besonders in den letzten Schritten beim Kaufabschluss ist für den Nutzer wichtig, wie transparent der Zahlungsprozess vom Betreiber gestaltet wurde. Werden zusätzliche Versandkosten zu spät oder sogar versteckt angezeigt, fühlt sich der Nutzer hintergangen und bricht den Kauf ab. Zur Vorbeugung von Kaufabbrüchen empfiehlt es sich, dem Nutzer möglichst viel Freiraum für seine Entscheidungen einzuräumen. Dafür benötigt der Nutzer alle wichtigen Informationen, die mit dem Kauf einhergehen:

  • Auswahl von Zahlungsmethoden
  • Lieferkosten
  • Lieferzeit pro Artikel
  • Richtlinien für Retouren
  • Möglichkeiten zum Anlegen eines Kundenkontos oder Bestellung als Gast
  • Visuelle Produktdarstellung und detaillierte Produktinformationen
  • Informationen zu Käuferschutz oder Geld-zurück-Garantie
  • Gütesiegel (zum Beispiel von Trusted Shops)

Falls der Nutzer ein Kontaktformular ausfüllen muss, bevor er seine Bestellung in deinem Shop aufgeben kann, dann gehe einen Schritt auf ihn zu und verweise auf die Gründe, warum du diese Daten von ihm benötigst. Schau dir am besten ein paar Webseiten-Beispiele an, um diese anschließend miteinander zu vergleichen. So erhältst du Einblicke in die Art und Weise, wie beständige und über die Jahre erfolgreiche Online-Shops mit ihren Kunden interagieren.

Schaffe die richtigen Kaufanreize für deine Kunden

Ansprechendes und informatives Website-Design
Ansprechendes und informatives Website-Design von DSKY.

Zusätzlich kannst du deine Besucher auf ihrer Suche nach dem passenden Produkt mit hilfreichen Vorschlägen unterstützen und ihnen Produktempfehlungen geben, die ihnen gefallen könnten. Diese sogenannten „Recommendations” sind besonders bei saisonalen und limitierten Produkten hilfreich und können den Nutzer bei seiner Entscheidungsfindung unterstützen. Des Weiteren kannst du durch solche Empfehlungen Cross-Selling betreiben: wenn ein Nutzer schon ein Produkt in den Warenkorb gelegt hat, kannst du ihm dazu passende Produkte zeigen, für die er sich ebenso interessieren könnte.

Mit attraktiven Anreizen, wie zum Beispiel Gutscheinen oder Rabattaktionen, lässt sich oft ein „Nein” in ein „Ja” verwandeln. Allein schon, wenn du dem Nutzer die Versandkosten erlässt, erhöht das seine Motivation, den Kauf zu tätigen, wenn nicht sogar noch ein paar Artikel im Warenkorb zu ergänzen. Denn schließlich bietest du ihm eine einmalige Gelegenheit. Möchtest du gezielt Neukunden für deinen Online-Shop gewinnen, kannst du die Rahmenbedingungen für die Kaufanreize eingrenzen: Die Worte „nur für Neukunden“ oder „nur für registrierte Nutzer“ bewirken manchmal regelrechte Wunder.

Um die Conversion voranzutreiben, solltest du im Nutzer einen Impuls auslösen, der sein Zögern beendet und ihn zum sofortigen Kauf animiert. Das erreichst du beispielsweise, indem du unter der Produktanzeige die aktuelle Stückanzahl des Warenbestands offen legst, die sich in Echtzeit aktualisiert. Der Nutzer geht meist fest davon aus, dass das ausgewählte Produkt jederzeit verfügbar ist. Durch die Anzeige des Lagerbestandes und der genauen Angabe der Stückzahl, wie „Von diesem Produkt sind noch 5 Stück vorrätig, momentan sehen sich 3 Kunden dieses Produkt an“, entsteht für den Nutzer ein gewisser Zeitdruck, der ihn zum Kauf anregt.

Verbinde dich mit deinen Nutzern

Ein einladendes Website-Design von Carmen Vermillion mit einem deutlichen Call-to-Action und Platz für Kundenerfahrungen.

Um die Conversion-Rate nachhaltig zu verbessern, solltest du versuchen, eine persönliche Bindung zu deinen Nutzern aufzubauen. Im Fokus dabei steht, dass der Nutzer deinen Onlineshop als Marke ansieht, mit der er sich identifiziert und positive Erfahrungen verbindet. Dieser Entwicklungsprozess beginnt bei der Ansprache des Nutzers per E-Mail oder direkt in seinem Kundenkonto. Fühlt sich der Nutzer persönlich begrüßt, indem du ihn beispielsweise beim Vornamen nennst, entwickelt er positive Assoziationen mit deinem Shop. Denn hier zählt der Nutzer nicht nur als Kunde, sondern auch als eine vollwertige Person.

Eine durchweg freundliche Kommunikation sorgt für eine positive Nutzererfahrung, die wiederum zur Steigerung der Conversion-Rate führt. Um die Kommunikation mit deinen Nutzern abzurunden, verbinde die persönliche Ansprache mit einem klaren und deutlichen Call-To-Action. Hat ein Nutzer noch Artikel in seinem Warenkorb liegen, kannst du ihn einige Tage später darauf aufmerksam machen, indem du ihm eine freundliche Erinnerungs-E-Mail sendest.

8 weitere Tipps zur Optimierung deines Online-Shops

Elegantes Webseiten-Design
In diesem eleganten Website-Design von KR Designs kommt das Produkt richtig zur Geltung.

Letztendlich gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Optionen, die du in deinen Shop integrieren kannst und die zur Steigerung der Conversions beitragen können:

1. Vertrauenselemente weisen darauf hin, dass dein Online-Shop sicher ist, wie z. B. durch Siegel oder SSL-Zertifikate.

2. Positive Kundenbewertungen animieren Kunden dazu, ebenfalls zu bestellen und gelten als authentisches Verkaufselement.

3. Weitere Trust-Elemente, wie z. B. die Erwähnung von namenhaften Partnern, erzeugen zusätzliches Vertrauen beim Besucher.

4. Emotionale Überschriften und Produkttexte kommunizieren die Kundenvorteile beim Kauf.

5. Eine schöne Produkt-Visualisierung in Form von hochwertigen Fotos oder Videos erzeugt einen zusätzlichen Anreiz zum Kauf.

6. Ein kurzer und übersichtlicher Bestellprozess erleichtert Kunden den Kauf. Zu viele Zwischenschritte wirken komplex und reduzieren die Conversion-Rate mit jedem weiteren Klick. Je weniger Bestellschritte der Besucher durchlaufen muss, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit einer Bestellung.

7. Lasse deinen Kunden die Wahl zwischen der Einrichtung eines Kundenkontos oder der Bestellung über einen Gastzugang. Nicht jeder Nutzer möchte sich direkt registrieren.

8. Die Implementierung von Auto-Complete- und Autofill-Funktionalitäten vereinfacht für Kunden den Eingabeprozess ihrer Daten, da Angaben wie Vorname, Nachname und Anschrift automatisiert über den Browser erfolgen.

Bevor du startest: Optimiere nicht alles auf einmal

Verschiedene Farbvariationen eines Website-Designs von DSKY

Juckt es dich bereits in den Fingern deine sämtlichen Prozesse im Rahmen einer Conversion-Optimierung zu verbessern? Sehr schön! Aber bedenke, dass es nicht empfehlenswert ist, alle oben erwähnten Punkte auf einmal zu verändern. Analysiere deinen Online-Shop und entscheide dich für einige A/B-Tests, die du nacheinander durchführen kannst (wie z. B. im obigen Beispiel ein Test verschiedener Farboptionen).

Achte darauf, dass du die Änderungen in einem für dich vorher festgelegten Rahmen durchführst. Dabei ist entscheidend, dass du nach Abschluss der Tests eine aussagekräftige Datenmenge gesammelt hast, die zeigt, wie viele Nutzer du im Laufe des Tests dazu gewonnen hast. Erst dann kannst du feststellen, welche Veränderungen für deinen Online-Shop wirklich lohnenswert sind.

Fazit: Verstehe deine Besucher, um sie zu Käufern zu machen

Mit diesen Tipps ist eine höhere Conversion-Rate leichter zu erreichen, als du vielleicht zu Beginn dachtest. Doch welche deiner Optimierungsversuche tatsächlich von Erfolg gekrönt sein werden, hängt von deinem individuellen Shop und deiner Zielgruppe ab. Versuche daher die einzelnen Prozessschritte aus Sicht deiner Nutzer zu betrachten. Auf diese Weise erkennst du, wie dein Shop auf Besucher wirkt und kannst daraufhin die Erfahrung deiner Nutzer und deine Conversion-Rate optimieren. Denn nur ein zufriedener Besucher wird schließlich zum Käufer.

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